最近，社區團購這個(gè)話(huà)題被重新拉回大家視線(xiàn)。
有同學(xué)問(wèn)我，對這個(gè)話(huà)題是怎么看的。
在16年，我曾寫(xiě)過(guò)一篇文章，介紹了“蟲(chóng)媽鄰里團”的商業(yè)模式，今天把這篇文章重新發(fā)送給你，希望能給你帶去一些啟發(fā)。
本文首發(fā)于2016年5月，《商業(yè)評論》期刊
中國農產(chǎn)品有2萬(wàn)億元的市場(chǎng)，這意味著(zhù)生鮮電商的市場(chǎng)潛力高達數千億元。
2014年以來(lái)，中國涌現出4,000多家生鮮電商。
根據《企鵝智酷：2015年中國生鮮電商研究報告》，43.8%的生鮮電商用戶(hù)光顧過(guò)天貓。
京東、天天果園、1號店和順豐優(yōu)選的滲透率介于8%到15%之間，其中天天果園有個(gè)大股東叫京東。
那么，生鮮電商領(lǐng)域是否就是大平臺、大資本的游戲呢？
如果將由大平臺、大資本運作的生鮮電商比作“過(guò)江龍”，那么小資本可以選擇做個(gè)“地頭蛇”。
從上海“蟲(chóng)媽鄰里團”的成功實(shí)踐中，我們可以云店商城看到一場(chǎng)“強龍壓不過(guò)地頭蛇”的好戲——在物流成本、倉儲成本、重復購買(mǎi)率、損耗率、利潤率等生鮮電商的關(guān)鍵運營(yíng)指標上，“蟲(chóng)媽鄰里團”實(shí)現了完勝。
在BAT平臺泰山壓頂的大勢之下，“蟲(chóng)媽鄰里團”精心設計的商業(yè)模式很值得中小商家參考借鑒。
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解決銷(xiāo)路問(wèn)題：“社區+社群”模式
大平臺做生鮮電商是一上來(lái)就要席卷天下，聲勢逼人。
“蟲(chóng)媽鄰里團”則是在偌大的中國找了個(gè)小角落，苦心經(jīng)營(yíng)根據地。
“蟲(chóng)媽鄰里團”由夏寧及其夫人“蟲(chóng)媽”和華宏偉創(chuàng )建，他們是上海浦東聯(lián)洋社區的鄰居。
他們家境殷實(shí)，但因為對農業(yè)的情結，以及對食品安全的共同關(guān)注，走上了艱辛的創(chuàng )業(yè)之路。
半路出家做生鮮農產(chǎn)品，他們遇到了“新農人”共同的兩大難題：
第一個(gè)問(wèn)題是沒(méi)有銷(xiāo)路，由于做不到連續穩定的供應，無(wú)法與正規渠道建立合作；
第二個(gè)問(wèn)題是高成本的有機食品賣(mài)不了高價(jià)錢(qián)，因為無(wú)法與陌生消費者建立信任。
這兩個(gè)難題一度讓公司員工看不到前景，紛紛出走。
經(jīng)過(guò)種種探索，他們決定用“社區+社群”（依托社區建立社群）的辦法解決銷(xiāo)路問(wèn)題。
社區意味著(zhù)用戶(hù)處在共同的地點(diǎn)；
社群意味著(zhù)用戶(hù)有共同的興趣。
基于共同地點(diǎn)上的共同興趣，就是“社區+社群”模式。
蟲(chóng)媽團隊決定從自己居住的社區開(kāi)始建立銷(xiāo)路，因為鄰里間的信任度比起陌生人要高一些。
雖然居住在一個(gè)現代化的大社區中，但也認識不了多少鄰居，那怎么辦呢？
他們就策劃了一個(gè)吸引眼球的活動(dòng)。
當時(shí)蟲(chóng)媽剛買(mǎi)了一輛特斯拉，在2014年七八月份的時(shí)候，特斯拉還是一個(gè)稀罕的東西，云店商城再加上蟲(chóng)媽長(cháng)得特別漂亮，“美女+香車(chē)”賣(mài)水果起到了很好的宣傳效果。
他們聚攏客戶(hù)的辦法很簡(jiǎn)單，凡是來(lái)攤位買(mǎi)水果的顧客就掃碼加入微信群。
顧客聽(tīng)他們自我介紹是鄰居，看起來(lái)也不像是騙子，畢竟蟲(chóng)媽開(kāi)著(zhù)最高配的接近百萬(wàn)元的特斯拉，也就加入了“蟲(chóng)媽鄰里團”微信群。
擺攤賣(mài)水果，每天吸引二三十個(gè)顧客進(jìn)群，他們用這種現在看起來(lái)很原始、低效率的方法，完成了社群種子用戶(hù)的積累。
他們力推的“社區+社群”模式有什么優(yōu)勢呢？
社群來(lái)自于共同的興趣，“蟲(chóng)媽鄰里團”的成員大多是全職媽媽?zhuān)齻兌急容^擔心食品安全問(wèn)題，都想吃到美味安全的水果。
在社群里，顧客先下單然后平臺再去采購，這就解決了庫存問(wèn)題。
社區指的是共同位置，帶來(lái)的好處是消費集中，能大幅降低物流配送的成本，就像7-11采取密集開(kāi)店策略，而不是在全市平均布點(diǎn)。
“蟲(chóng)媽鄰里團”還在每個(gè)小區設了自提點(diǎn)，這樣就不用送到每個(gè)顧客家里。
很多電商為了追求極致，把生鮮送到了顧客家門(mén)口，但送到家真的就是最好的服務(wù)嗎？
蟲(chóng)媽團隊認為，生鮮特別適合自提。
一方面，很多消費者能夠接受送到社區自提點(diǎn)而不送到家門(mén)口，因為消費者喜歡看到新鮮的水果堆放在一起，自己從中挑選。
另一方面，生鮮不能磕碰、擠壓，對溫度也有要求，這兩點(diǎn)大部分快遞做不到，他們的員工沒(méi)有這么好的素質(zhì)，從責任確認的角度看，消費者一看見(jiàn)表面磕壞了，哪怕你好不容易快遞到家門(mén)口，他們也不要了。
因此，最后一公里的問(wèn)題是生鮮電商很大的一個(gè)難題。
如果消費者在自提點(diǎn)把產(chǎn)品拿到手，之后再碰到什么問(wèn)題，會(huì )認為是自己的責任。
此外，生鮮產(chǎn)品的新鮮度是剛性需求，“蟲(chóng)媽鄰里團”只要負責一小段物流，云店商城就是早上從農場(chǎng)或一級批發(fā)市場(chǎng)采購，中午送到自提點(diǎn)，能夠確保產(chǎn)品的新鮮。
如果它的物流是送到顧客家里，送一次不在，送兩次還不在，新鮮度就很難保證，所以約定時(shí)間自提是個(gè)好辦法。
再從成本角度考慮，送到自提點(diǎn)當然會(huì )比派人一家家送要便宜。
自提不僅節省快遞人力，還可以節省店面租金。
自提不需要把地點(diǎn)設在小區門(mén)口，可以設在小區里的偏僻門(mén)店，這些門(mén)店很愿意免費提供場(chǎng)地，因為生鮮自提把寶貴的人流給帶過(guò)去了。
自提點(diǎn)不僅會(huì )給門(mén)店帶來(lái)生意，也會(huì )增加“蟲(chóng)媽鄰里團”其他產(chǎn)品的銷(xiāo)量。
總之，社群解決了庫存的問(wèn)題，社區解決了物流的問(wèn)題。
庫存和物流一直是生鮮電商的兩大難題，它們都會(huì )帶來(lái)嚴重的損耗，很多企業(yè)虧損就是因為這兩個(gè)問(wèn)題解決不好。
在生鮮電商業(yè)，海鮮產(chǎn)品毛利在50%以上，普通水果毛利約20%，凍肉的毛利為20%到30%，毛利雖高，但絕大多數生鮮電商都沒(méi)賺到錢(qián)。
商派的監測顯示，4000多家生鮮電商中，只有1%實(shí)現了贏(yíng)利，4%持平，7%巨虧，88%略虧。
“蟲(chóng)媽鄰里團”屬于那贏(yíng)利的1%，它的損耗很小，只有2%的分揀損耗。
減少生鮮損耗的關(guān)鍵是搶時(shí)間：下了單再采購，庫存時(shí)間最少；只需送一小段路程，物流時(shí)間最少。
因此，“社區+社群”不僅打開(kāi)了銷(xiāo)路，而且是生鮮電商中效率最高的模式。
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解決信任問(wèn)題：堅持拿A貨
解決銷(xiāo)路問(wèn)題只是第一步，接下來(lái)還要解決消費者信任的問(wèn)題。
華宏偉的家人在浙江衢州江郎山承包了幾百畝的山頭，他就利用山頭養雞。
養雞之后，他參觀(guān)了很多養雞場(chǎng)，發(fā)現中國人想吃到放心的東西太難了，工業(yè)化養殖的雞都會(huì )吃激素和抗生素，激素讓它們長(cháng)得快，抗生素讓它們不生病。
為了吃得放心，他有個(gè)很有錢(qián)的朋友，自己開(kāi)了個(gè)養雞場(chǎng)，雞蛋用飛機空運過(guò)來(lái)專(zhuān)供自己家吃，估計一個(gè)有機雞蛋的成本高達二三十元。
華宏偉同樣遭遇了高成本的問(wèn)題。
按照土生土長(cháng)的方法養雞，不用任何添加劑和抗生素，也不在雞舍打日光燈，讓它們自然生長(cháng)自然下蛋，這樣養殖的雞大約三四天下一個(gè)蛋。
而工業(yè)化養雞能做到一天下一個(gè)蛋，成本相差了好幾倍。
華宏偉賣(mài)雞蛋的時(shí)候發(fā)現，盡管在成本上有幾倍的差別，但是售價(jià)上不去，想多賣(mài)50%的價(jià)錢(qián)都賣(mài)不了。
為什么呢？
消費者對陌生供應商無(wú)法建立信任。
那能否采用第三方認證的辦法解決信任問(wèn)題呢？
比如，由某某機構來(lái)認證綠色農產(chǎn)品、有機農產(chǎn)品或無(wú)公害產(chǎn)品。
可是你要知道，在中國，農產(chǎn)品認證在消費者心中的信譽(yù)度并不高，因為有好多機構都能頒發(fā)所謂的有機認證、綠色認證，工業(yè)化生產(chǎn)的農產(chǎn)品也可以用幾萬(wàn)元買(mǎi)一個(gè)認證。
用比較“笨”的辦法建起社群打開(kāi)銷(xiāo)路之后，“蟲(chóng)媽鄰里團”再次用比較“笨”的辦法建立信任。
他們決定前期銷(xiāo)售從進(jìn)口水果開(kāi)始，因為消費者對進(jìn)口水果有天然信任，國產(chǎn)水果短期內沒(méi)有辦法建立信任。
當然，進(jìn)口水果也存在品質(zhì)差異，有A貨和B貨之分，只有那些品質(zhì)最好的才屬于A(yíng)貨。
電商平臺通常拿的是B貨，因為普通消費者沒(méi)有能力區分A貨和B貨，分辨不出水果在光澤、外表、口感上的細微差別。
蟲(chóng)媽團隊確立了一個(gè)原則，絕不以次充好。
他們堅持拿A貨不拿B貨，時(shí)間長(cháng)了，消費者會(huì )留下一個(gè)印象：
“蟲(chóng)媽鄰里團”的水果真的好吃。
好吃的認知帶來(lái)的結果是高頻的重復購買(mǎi)。
如果用“上個(gè)月買(mǎi)過(guò)，這個(gè)月還來(lái)買(mǎi)”這個(gè)比較高的標準來(lái)衡量，“蟲(chóng)媽鄰里團”的重復購買(mǎi)率達到了73%。如果去掉每個(gè)月增加的20%的新用戶(hù)，重復購買(mǎi)率大約是90%。
“蟲(chóng)媽鄰里團”服務(wù)的都是房?jì)r(jià)每平方米6萬(wàn)元以上的中產(chǎn)社區。這群中產(chǎn)階層獲取信息的能力很強，他們知道天天果園、好果多、易果生鮮等生鮮電商，購買(mǎi)和決策的時(shí)候會(huì )自己進(jìn)行比較。他們都是經(jīng)過(guò)了很多次的嘗試和篩選，最終選定了“蟲(chóng)媽鄰里團”。
充滿(mǎn)自信的消費者經(jīng)過(guò)理性選擇之后，樂(lè )意把自己發(fā)現的好東西分享給他人。
一方面，很多人購買(mǎi)之后做了一個(gè)水果拼盤(pán)，或者煮了一鍋菜，然后拍照片在“蟲(chóng)媽鄰里團”的微信群里分享，引發(fā)了別人的購買(mǎi)和分享；
另一方面，她們還對外進(jìn)行讓人信服的口碑傳播，使得“蟲(chóng)媽鄰里團”的用戶(hù)持續增長(cháng)。
既然建群這么好，為什么這個(gè)方式不太普及呢？
只有對產(chǎn)品品質(zhì)有相當信心，才敢用微信群的形式建社群，壞消息一定會(huì )引爆，一個(gè)憤怒的消費者就能影響很多人。
如果某個(gè)顧客打開(kāi)盒子一看，是臭雞蛋，他一抱怨，可能整個(gè)群就廢掉了。
因此，電商也好，線(xiàn)下店也好，都希望消費者相互隔離，不希望他們互通消息。
由于經(jīng)營(yíng)的是生鮮產(chǎn)品，“蟲(chóng)媽鄰里團”不可避免地會(huì )在服務(wù)方面遇到用戶(hù)的公開(kāi)抱怨。
因為生鮮是自然界產(chǎn)生的東西，必然有大小，在運輸過(guò)程中必然有損耗，或者有些熟了有些還是生的，這是難以避免的。
“蟲(chóng)媽鄰里團”的模式是先預定再采購，這就代表他們開(kāi)始銷(xiāo)售的時(shí)候，農產(chǎn)品還沒(méi)有到達倉庫。
不少農產(chǎn)品到達的時(shí)間點(diǎn)他們無(wú)法控制，因為農產(chǎn)品物流受太多因素的影響。
以松茸為例，松茸采摘下來(lái)只有5天的時(shí)間是新鮮的。正常情況下它要花2天時(shí)間從西雙版納的大山里運到昆明，從昆明空運到上海需要1天。但是松茸從大山送到昆明是受運輸條件約束的，當地的物流設施沒(méi)有那么好，沒(méi)有那么穩定，一旦松茸在云南滯留超過(guò)3天，送到上海就不新鮮了，顧客就不想要了。
又比如蘭格格蒙古族酸奶特別好，“蟲(chóng)媽鄰里團”一推出就被搶光了，但是如果內蒙古大雪封山，產(chǎn)品就送不出來(lái)了。
松茸和酸奶代表了農產(chǎn)品在運輸、保存上的困難，農產(chǎn)品的送達時(shí)間有時(shí)無(wú)法控制，所以“蟲(chóng)媽鄰里團”有不少預定產(chǎn)品沒(méi)有及時(shí)到，配送不了，蟲(chóng)媽團隊只能去賠禮道歉。
雖然受行業(yè)特性影響，“蟲(chóng)媽鄰里團”的服務(wù)并不完美，但蟲(chóng)媽團隊建立了那么多群，用戶(hù)不但沒(méi)有減少反而還在增加，因為蟲(chóng)媽團隊在產(chǎn)品篩選和服務(wù)質(zhì)量控制上已經(jīng)做了很大努力，總的來(lái)說(shuō)“蟲(chóng)媽鄰里團”平臺還是用戶(hù)的最佳選擇。
用戶(hù)對“蟲(chóng)媽鄰里團”的容忍度非常高，一邊在罵一邊還大量在買(mǎi)，因為她們經(jīng)過(guò)幾十次比較，發(fā)覺(jué)自己去門(mén)店或其他電商平臺購買(mǎi)，不如選擇相信“蟲(chóng)媽鄰里團”。
有人對蟲(chóng)媽說(shuō)，你們的生意很簡(jiǎn)單，不就是買(mǎi)進(jìn)賣(mài)出嗎？
其實(shí)“蟲(chóng)媽鄰里團”的核心價(jià)值是品質(zhì)擔保。堅持采購A貨的時(shí)間長(cháng)了，消費者對品質(zhì)差異會(huì )有感知。
有了感知之后，就賦予了“蟲(chóng)媽鄰里團”品質(zhì)擔保的價(jià)值。
比如華宏偉的雞蛋以市場(chǎng)上有機雞蛋的價(jià)格銷(xiāo)售，賣(mài)得很好，用戶(hù)相信這不是工業(yè)化生產(chǎn)的低端雞蛋。
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信任成為門(mén)檻：不會(huì )被大平臺干掉
由于解決了效率和品質(zhì)問(wèn)題，“蟲(chóng)媽鄰里團”短短一年多就建起了近300個(gè)微信群，覆蓋上海浦東聯(lián)洋區域的200多個(gè)中高端社區和企事業(yè)單位，加上公眾號的訂閱用戶(hù)，目前已服務(wù)2萬(wàn)多戶(hù)家庭，他們月均消費約750元。
“蟲(chóng)媽鄰里團”的產(chǎn)品毛利率約23%，營(yíng)業(yè)凈利潤率約9%。這顯然已經(jīng)是門(mén)不錯的生意。
這個(gè)生意的門(mén)檻在哪里？
蟲(chóng)媽團隊認為：“我們建立的是人和人之間的信任，我們的速度很慢，一個(gè)社群要建立信任是很困難的，沒(méi)有哪個(gè)上市公司或風(fēng)險投資機構會(huì )容忍這樣慢的速度。”
建立信任是一個(gè)挺漫長(cháng)的過(guò)程，這是“蟲(chóng)媽鄰里團”商業(yè)模式的門(mén)檻。
消費者一旦對它產(chǎn)生信賴(lài)，就很難跳到別的平臺去了。雖然有時(shí)會(huì )抱怨，但只要基本信任在，這個(gè)平臺在早期占有的區域市場(chǎng)，后來(lái)者想進(jìn)入就挺困難。
當然，如果別的公司在別的區域先建立了生鮮用戶(hù)群，也產(chǎn)生了重復購買(mǎi)，那些用戶(hù)的逃離成本也會(huì )比較高。
因此，蟲(chóng)媽團隊認為：“小的競爭對手我們打不死，大的競爭對手也不打死我們。”
因此，這個(gè)生意的壞處也伴隨著(zhù)好處而來(lái)，它的擴張速度難以提升，因為它擴張到任何一個(gè)新市場(chǎng)，都要從頭建立信任。
蟲(chóng)媽團隊測算過(guò)，上海符合“蟲(chóng)媽鄰里團”定位的大約有100萬(wàn)個(gè)家庭，他們如果發(fā)展20萬(wàn)個(gè)家庭用戶(hù)，日常生鮮采購能支撐一年十幾億元的銷(xiāo)售額。
有些生意是純粹基于互聯(lián)網(wǎng)大平臺，比如BAT、美團、滴滴出行，不管你怎么努力，這樣的生意一定是贏(yíng)家通吃的，一將功成萬(wàn)骨枯。
但是像“蟲(chóng)媽鄰里團”這樣的生鮮生意，未來(lái)會(huì )存在大量企業(yè)。
它們的成功跟自身的努力是線(xiàn)性相關(guān)的，努力越大，收獲就越多，很適合小資本來(lái)干。
它們永遠不可能大到BAT那樣，但也不用擔心被大公司干掉——建立信任是一個(gè)門(mén)檻，分散是另一個(gè)門(mén)檻。
生鮮產(chǎn)品有顯著(zhù)的線(xiàn)下屬性，未來(lái)注定仍是分散型市場(chǎng)，分散型市場(chǎng)不會(huì )被互聯(lián)網(wǎng)大平臺干掉。
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未來(lái)的發(fā)展：C2M與跨界經(jīng)營(yíng)
“蟲(chóng)媽鄰里團”的空間擴張不太容易，但在商業(yè)模式方面頗有想象空間。
目前“蟲(chóng)媽鄰里團”代表消費者向本地和周邊地區的一級批發(fā)市場(chǎng)直接采購，其模式可稱(chēng)為C2B。
隨著(zhù)用戶(hù)規模的擴大，未來(lái)它可以走向產(chǎn)業(yè)鏈上游，直接跟有安全意識和契約精神、能穩定供貨的農產(chǎn)品生產(chǎn)者合作，從而進(jìn)一步保障農產(chǎn)品品質(zhì)，降低采購價(jià)格，這種模式類(lèi)似于C2M（Customer to Manufactory，顧客到工廠(chǎng)）。
“蟲(chóng)媽鄰里團”嘗試做過(guò)有機草莓眾籌。
有機草莓之所以要賣(mài)六七十元一斤，是因為草莓一旦采摘，保鮮期只有一兩天，如果沒(méi)有銷(xiāo)售出去，就會(huì )損失慘重。
“蟲(chóng)媽鄰里團”眾籌了一次草莓，共有2百多個(gè)家庭參與，包銷(xiāo)了20個(gè)大棚的草莓。
由于提前四五個(gè)月下單，這些草莓不用化肥和農藥，全部按照有機方式種植。
每個(gè)家庭付了798元，一個(gè)大棚大概產(chǎn)出400斤草莓，平均每家能分到40斤，這樣一斤草莓才20元。
對“蟲(chóng)媽鄰里團”來(lái)說(shuō)，每個(gè)大棚能有20%左右的利潤；
對農民來(lái)說(shuō)，他拿到的承包價(jià)比市場(chǎng)收購價(jià)高20%；消費者則以市場(chǎng)價(jià)的1/3拿到了有機草莓。
總之，C2M去掉了一二級批發(fā)市場(chǎng)和零售環(huán)節，給消費者、生產(chǎn)者和組織者（“蟲(chóng)媽鄰里團”平臺）都提供了利益空間，實(shí)現了三方共贏(yíng)。
再來(lái)看另一個(gè)商業(yè)想象空間：“蟲(chóng)媽鄰里團”作為品質(zhì)擔保，建立深厚信任基礎之后，其銷(xiāo)售的品類(lèi)具有相當的可擴張性。
目前用戶(hù)基本把水果購買(mǎi)都放在了“蟲(chóng)媽鄰里團”平臺上，平臺已經(jīng)逐步把團購品類(lèi)擴張到進(jìn)口牛羊肉、有機蔬菜、各地特色食材，甚至還在霧霾天里團購了空氣凈化器。
“蟲(chóng)媽鄰里團”已經(jīng)成為浦東聯(lián)洋區域最大的媒體，覆蓋了30%的家庭。
因此每周有20多家各類(lèi)廠(chǎng)商上門(mén)談合作，不僅是食品的，親子教育之類(lèi)的機構也會(huì )過(guò)來(lái)，因為平臺用戶(hù)絕大部分是媽媽。
蟲(chóng)媽團隊說(shuō)，雖然平臺現在還沒(méi)開(kāi)始賣(mài)教育類(lèi)產(chǎn)品，但未來(lái)有一天會(huì )賣(mài)的。
綜合上述商業(yè)潛力，以后用戶(hù)每個(gè)月在“蟲(chóng)媽鄰里團”平臺的消費從750元上升到1,000元甚至更高，是合理的。
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繞過(guò)創(chuàng )業(yè)三個(gè)坑
一路走來(lái)，蟲(chóng)媽團隊也積累了不少寶貴教訓，想要分享給大家。
誤解消費者的真實(shí)需求，是在農產(chǎn)品領(lǐng)域創(chuàng )業(yè)的第一個(gè)坑。
蟲(chóng)媽團隊因為熱衷于安全的有機農產(chǎn)品而創(chuàng )業(yè)，但真正深入農產(chǎn)品行業(yè)之后，他們發(fā)現，食品安全其實(shí)是一個(gè)基礎性的需求，你不能因為自己的東西是安全的，就以為能賣(mài)得又好又貴。
工業(yè)化生產(chǎn)出來(lái)的果蔬又大又漂亮又整齊，自然生長(cháng)出來(lái)的果蔬大小是不均勻的，蔬菜葉子被蟲(chóng)咬過(guò)的話(huà)就不太好看。而且有機的東西也貴，因為使用有機肥、生長(cháng)周期長(cháng)等因素導致成本比較高。
對很多消費者來(lái)講，為什么要花更多的錢(qián)去買(mǎi)長(cháng)得不好看的果蔬呢？
蟲(chóng)媽團隊發(fā)現，要做成生鮮生意，最后是兩件事決定的：第一是好吃不貴，第二是便捷。
大部分人說(shuō)安全，但只為好吃買(mǎi)單。
安全是農產(chǎn)品的保健因子，做到了沒(méi)人夸你，做不到被人罵死；
好吃不貴是農產(chǎn)品的激勵因子，能吸引大量消費者。
很多人愿意接受高品質(zhì)，但不愿意接受高價(jià)格。
“蟲(chóng)媽鄰里團”除了物流和庫存成本低，在降低價(jià)格方面還有兩大優(yōu)勢：
因為匯聚了眾多消費者，平臺做采購時(shí)就有了議價(jià)權，單個(gè)消費者在農場(chǎng)或者一級批發(fā)市場(chǎng)是沒(méi)有議價(jià)權的；
再加上它是直接從農場(chǎng)或者一級批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨賣(mài)給消費者，減去了二級批發(fā)市場(chǎng)約8%到10%的加價(jià)和零售環(huán)節約50%的加價(jià)，就算“蟲(chóng)媽鄰里團”采購后加價(jià)約30%，它賣(mài)給消費者的價(jià)格仍然比家樂(lè )福這樣的大超市便宜大概15%到20%。
再來(lái)看便捷因素，節省時(shí)間對于生活繁忙的現代人來(lái)說(shuō)是有很大價(jià)值的。
經(jīng)常會(huì )有用戶(hù)私信蟲(chóng)媽說(shuō)，她發(fā)覺(jué)自從選擇了“蟲(chóng)媽鄰里團”之后，自己家里的生活水準提高了，因為她不用跑那么多地方、費那么多腦筋去買(mǎi)到最好的東西。
她能在某個(gè)時(shí)間點(diǎn)，在某個(gè)電商那里買(mǎi)到最便宜的產(chǎn)品，但是能夠持久地選到好東西，而且不算貴，她就找不到，這是許多消費者最終選擇“蟲(chóng)媽鄰里團”的原因。
總之，把安全的農產(chǎn)品賣(mài)得又貴又好，只是聽(tīng)上去很美的商業(yè)模式；聽(tīng)上去很美的另一個(gè)商業(yè)模式，是讓那些不上班的家庭主婦作為產(chǎn)品代理。
蟲(chóng)媽團隊發(fā)現，“蟲(chóng)媽鄰里團”用戶(hù)收了1%或2%的提成之后，心里會(huì )很難受，因為對她來(lái)說(shuō)，掙的錢(qián)不算多，但損失很大。
別人一旦知道她是代理之后，就會(huì )認為原來(lái)你給我推薦產(chǎn)品是想賺我的錢(qián)，如果雙方是朋友，關(guān)系馬上就出問(wèn)題。
社群就是有共同興趣的人的聯(lián)合體，消費者之間賺錢(qián)，會(huì )讓彼此的關(guān)系變質(zhì)。
所以發(fā)展全職媽媽去做代理是不靠譜的，這是他們創(chuàng )業(yè)過(guò)程中遇到的另一個(gè)坑。
蟲(chóng)媽團隊提醒創(chuàng )業(yè)者，認為App比微信群高級，為推廣App燒錢(qián)也是個(gè)坑。
根據微信自己的報告，微信群平均一天會(huì )被打開(kāi)37次。
微信群的好處是群里頭有一個(gè)人說(shuō)一句話(huà)，群就會(huì )被提到微信的最上方。因此如果是建微信群，你的項目每天都有機會(huì )被提醒。
如果是自己開(kāi)發(fā)的App，很難有機會(huì )被打開(kāi)，因為一個(gè)星期能打開(kāi)一次的App并不多。華宏偉問(wèn)過(guò)無(wú)數人，絕大多數人告訴他，每周打開(kāi)一次的App不會(huì )超過(guò)十個(gè)。
想想看，你的App會(huì )變成十個(gè)當中的一個(gè)嗎？
最后的話(huà)
總之，以“社區+社群”模式做生鮮電商，是萬(wàn)眾創(chuàng )業(yè)浪潮中可嘗試做的生意。
用心推廣社群、用心保障品質(zhì)、用心體會(huì )用戶(hù)心理，一分耕耘一分收獲，是這門(mén)生意的經(jīng)營(yíng)之道。
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