在軟件開(kāi)發(fā)項目中與客戶(hù)談判的要點(diǎn)
來(lái)源： http://huarui.cc/ 時(shí)間：2021-01-30
技術(shù)與商務(wù)，是不同的學(xué)科，不同的領(lǐng)域，錦州網(wǎng)站建設需要的知識與技能有很大的不同。IT行業(yè)，有不少工程師，尤其是軟件工程師，在從事軟件開(kāi)發(fā)、技術(shù)經(jīng)理的時(shí)期，能夠自如應對，一旦開(kāi)始自主創(chuàng )業(yè)，才發(fā)現當老板不是自己想像那么容易。多少人不能適應商務(wù)的特點(diǎn)，業(yè)務(wù)發(fā)展失敗，殺羽而歸重操舊業(yè)。
案例中的小李遇到的問(wèn)題，是很多軟件開(kāi)發(fā)出身的工程師們在從事商務(wù)活動(dòng)時(shí)遇到的尷尬。作為開(kāi)發(fā)人員，主要是關(guān)注如何運用技術(shù)，開(kāi)發(fā)出滿(mǎn)足客戶(hù)需求的產(chǎn)品。而作為一個(gè)項目經(jīng)理或老板，在接單的時(shí)候需要考慮的就不只是“一個(gè)好的技術(shù)框架”的問(wèn)題。
對于商務(wù)代表遇到的問(wèn)題，在重新去跟客戶(hù)進(jìn)行商談前，應該首先對客戶(hù)進(jìn)行仔細的分析。
想清楚這個(gè)客戶(hù)的價(jià)值與定位。
商務(wù)談判時(shí)對客戶(hù)采取的策略，取決于這個(gè)客戶(hù)對業(yè)務(wù)的作用與重要程度。錦州網(wǎng)站建設作為創(chuàng )業(yè)的第一個(gè)項目，客戶(hù)的重要性不言而喻。第一個(gè)項目，對一個(gè)剛起步的事業(yè)，積累經(jīng)驗、獲得成功案例比取得利潤更重要。
另外，從行業(yè)發(fā)展趨勢來(lái)分析，這個(gè)行業(yè)是不是一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)，是不是新興產(chǎn)業(yè)，錦州網(wǎng)站建設軟件應用系統在這個(gè)行業(yè)的發(fā)展前景如何?小李是否能借助這個(gè)客戶(hù)的成功案例，對這一行業(yè)的特點(diǎn)與業(yè)務(wù)深入了解，并創(chuàng )造和引導其它的項目機會(huì )。
分析清楚這些問(wèn)題后，再看看客戶(hù)的規模、在行業(yè)的影響力、業(yè)務(wù)狀況、財務(wù)狀況、資信情況等等。判斷它是不是一個(gè)有價(jià)值的客戶(hù)，想好客戶(hù)的定位。
搞清楚關(guān)鍵決策人是誰(shuí)，特點(diǎn)是什么，到底要什么?
商務(wù)談判，一定要搞清楚談判的對手是誰(shuí)，談判的關(guān)鍵決策人是誰(shuí)，錦州網(wǎng)站建設有什么特點(diǎn)，他代表的客戶(hù)的真實(shí)需求是什么。從案例來(lái)分析，小李為客戶(hù)需求下了不少的功夫，但是為什么整理出來(lái)的需求客戶(hù)都覺(jué)得不滿(mǎn)意?是否搞清楚了關(guān)鍵決策人要什么?參與需求調研的客戶(hù)提出的需求，能不能代表關(guān)鍵決策人的需求?
在商務(wù)談判過(guò)程中對軟件的需求分析，項目經(jīng)理一定要注意對各層次需求的識別和把握。搞清楚哪些需求是關(guān)鍵決策人的需求，哪些需求是一般用戶(hù)的需求，哪些是必需的，哪些是非必需的，各層次需求之間有沒(méi)有矛盾，能不能找到平衡點(diǎn)等等。比如，在此案例中，客戶(hù)成員提的各種需求，如果不加以識別，全部開(kāi)發(fā)實(shí)現的成本可能較高，可能不符合關(guān)鍵決策人的成本控制需求。這有可能是關(guān)鍵決策人不滿(mǎn)意的原因。
因此，再次商談前，商務(wù)代表一定要分析關(guān)鍵決策人，搞清楚他的利益重點(diǎn)、權限范圍，對項目的總體期望和定位，以及項目預算、時(shí)間要求、交付物的要求等。
設定自己的底線(xiàn)和目標。
分析清楚客戶(hù)的同時(shí)，還要分析清楚自己。自己做這件事情的成本是多少，需要投入多少的資源、時(shí)間和精力。如果有外包的工作，還要評估好外包的工作量、成本。在知已又知彼的情況下，確定合同的價(jià)格談判區間，確定向客戶(hù)的報價(jià)，并做好對報價(jià)的標準說(shuō)明，包括工作量清單等。
同時(shí)要清楚，底線(xiàn)和目標不僅僅是價(jià)格，還要考慮除了價(jià)格以外的其他因素。例如：合同分幾期付款、每期付款的比例和條件、客戶(hù)付款的程序和習慣;工作范圍的邊界是否清晰，要預留多大的彈性;交付物包括哪些內容，對工作量的影響如何?客戶(hù)對外包有沒(méi)有限定條件，對成本有沒(méi)有較大的影響;以及對軟硬件采購是否有特殊的要求等。對非價(jià)格因素準備得越細，在談判中越能夠與報價(jià)互相配合，爭取自己的利益。有時(shí)候，在價(jià)格作出妥協(xié)的同時(shí)，爭取一些非價(jià)格因素的利益，可以加強綜合的項目收益。
通過(guò)以上幾個(gè)方面的分析，在“知已知彼”的前提下，把商務(wù)談判的總體策略確定下來(lái)。
接下來(lái)，適當運用談判的技巧。
談判技巧是很重要的，不過(guò)這不是一朝一夕的功夫，需要在長(cháng)期的商務(wù)實(shí)踐中一點(diǎn)點(diǎn)積累。可以先從一些基本點(diǎn)做起，比如：
1)搞清楚競爭者，明確自己的優(yōu)勢：充分展現你為客戶(hù)提供的核心價(jià)值是什么，例如在軟件技術(shù)框架的先進(jìn)性方面，在功能與非功能需求的符合度方面，在性能方面，以及在軟件售后服務(wù)方面的優(yōu)勢和特點(diǎn)等。
2)把握商討的氛圍：不卑不亢，切忌一味迎合。很多的軟件開(kāi)發(fā)項目，為了贏(yíng)得客戶(hù)訂單，對客戶(hù)需求一一應承，什么都能做，簽單后無(wú)法控制需求和工作量，于是又百般推諉。這樣常常造成項目難以收款，開(kāi)發(fā)成本也很難控制。
3)把握讓步的時(shí)機和幅度
在充分陳述報價(jià)理由的基礎的同時(shí)，也要準備好讓步與適當的妥協(xié)方案。并在商談過(guò)程中把握好讓步的時(shí)機和幅度。
如果讓步過(guò)早，對方會(huì )認為你報價(jià)水份太大，反而有可能得寸進(jìn)尺，步步進(jìn)逼。如果讓步時(shí)間過(guò)晚，又往往會(huì )讓對方覺(jué)得你的合作性和誠意欠佳。可以將讓步的內容細化分成幾部分，在談判中把握時(shí)機，分次進(jìn)行。例如在每個(gè)功能點(diǎn)的單價(jià)上、在每人月的服務(wù)價(jià)格上、在功能點(diǎn)的總體工作量上、在不可預測的工作范圍上、或者在付款條件上等等進(jìn)行細分。
另外，最后讓步的幅度問(wèn)題也很重要。如果讓步的幅度太大，對方反而不相信這是最后的讓步;如果讓步的幅度太小，對方認為微不足道，難以滿(mǎn)足。所以事前要做足功課，在報價(jià)與底線(xiàn)之間留出合理的讓步幅度。滿(mǎn)足客戶(hù)在商務(wù)談判中取得成效的心理需求。
小結
與客戶(hù)談判，對于軟件開(kāi)發(fā)項目經(jīng)理是綜合素質(zhì)與能力的考驗。商務(wù)合同、需求變更、執行的推動(dòng)、驗收、付款等等，整個(gè)項目過(guò)程，關(guān)鍵節點(diǎn)上都需要項目經(jīng)理與客戶(hù)協(xié)商、交涉，對問(wèn)題找到解決辦法、對事件取得一致的意見(jiàn)、對利益達成妥協(xié)或者平衡。與客戶(hù)的談判不僅需要清楚自身的底線(xiàn)和訴求，還要洞察客戶(hù)的利益，同時(shí)掌握一些談判溝通的技巧。這些對新任項目經(jīng)理，尤其是由技術(shù)出身的項目經(jīng)理，往往極具挑戰。
