錦州網(wǎng)站建設-貿易行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)團隊激勵模式設計要點(diǎn)
來(lái)源： 北大縱橫 時(shí)間：2021-01-04
我國經(jīng)過(guò)四十多年的改革開(kāi)放，特別是加入世界貿易組織（WTO）后，國民經(jīng)濟繼續穩中向好，錦州網(wǎng)站建設結構調整不斷深化，第一第二第三產(chǎn)業(yè)的比重更趨合理。現階段實(shí)業(yè)企業(yè)依然占很大的百分比，門(mén)店銷(xiāo)售仍是主流，隨著(zhù)從商環(huán)境的變化，傳統行業(yè)的運營(yíng)也出現了各種瓶頸，網(wǎng)購已然成為當下居民消費的一種主要方式。隨著(zhù)網(wǎng)購浪潮的興起，越來(lái)越多的實(shí)體零售企業(yè)開(kāi)始進(jìn)行轉型與升級。在這一背景下，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺進(jìn)行的線(xiàn)上銷(xiāo)售以及借助傳統的門(mén)店進(jìn)行的線(xiàn)下銷(xiāo)售共同構成了當前的主要銷(xiāo)售通道。
近年隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷升級，各種新媒體、自媒體銷(xiāo)售渠道的異軍突起，又給傳統的電商平臺帶來(lái)了一定的沖擊，但是本質(zhì)上又可以相互促進(jìn)，因為新媒體、自媒體多數為傳統的電商平臺進(jìn)行引流。而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)在于科技潮流帶來(lái)的信息傳播方式的轉變，它加快了信息流轉的速度，讓信息流轉更快捷、更高效。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)與各個(gè)行業(yè)的融合，將有效改善傳統的經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷(xiāo)模式，提升消費者的體驗，具有非常大的營(yíng)銷(xiāo)空間和想象力。
如何做大做強做好貿易行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)是目前很多企業(yè)遇到的困惑，也是很多營(yíng)銷(xiāo)團隊發(fā)展的瓶頸。關(guān)于這個(gè)問(wèn)題已經(jīng)有很多人從不同的方面進(jìn)行了研究和論述，我們認為任何模式都離不開(kāi)人的因素，而人是需要激勵的，因此，本文擬從激勵模式這個(gè)方面進(jìn)行一些研究和探討。
一、線(xiàn)下銷(xiāo)售與互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售的區別和優(yōu)劣勢分析
營(yíng)銷(xiāo)是一場(chǎng)長(cháng)期戰爭，短暫的激情成就不了事業(yè)，錦州網(wǎng)站建設那么怎么才能保持營(yíng)銷(xiāo)團隊的工作激情呢？傳統的線(xiàn)下?tīng)I銷(xiāo)模式與線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)模式又有什么樣的區別呢？
（一）傳統線(xiàn)下?tīng)I銷(xiāo)模式
1.能直接面對銷(xiāo)售者展示產(chǎn)品，講解產(chǎn)品性能，可以通過(guò)紙媒、電視媒體的大力宣傳建立品牌形象來(lái)帶動(dòng)線(xiàn)下銷(xiāo)售，品牌的營(yíng)銷(xiāo)對銷(xiāo)售的影響較大。
2.消費者能直接的感受到產(chǎn)品，能通過(guò)產(chǎn)品的質(zhì)量吸引銷(xiāo)售者從而帶動(dòng)銷(xiāo)售。
總結一下線(xiàn)下銷(xiāo)售：優(yōu)點(diǎn)是客戶(hù)看得見(jiàn)摸得著(zhù)，比較真實(shí)；但是缺點(diǎn)就是需要大量人力物力財力，成本較高。
（二）互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式
1.不受到時(shí)間地域的限制，隨時(shí)隨地就可以看到商品信息，銷(xiāo)售模式便捷，一般沖動(dòng)消費行為比較多。
2.銷(xiāo)售量較大，突破性很強，很容易就能出爆品帶動(dòng)整體銷(xiāo)售，交易量大，成本回收快。
總結一下互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售：優(yōu)點(diǎn)就是簡(jiǎn)單便捷，以量取勝；缺點(diǎn)就是不能直接感受商品，產(chǎn)品質(zhì)量無(wú)法保證，容易出現批量事故。
二、現有貿易行業(yè)激勵模式
一般來(lái)說(shuō)銷(xiāo)售貿易行業(yè)的薪酬模式都是：薪酬總額=底薪+提成+日常績(jì)效+年終分紅
目前貿易行業(yè)的薪酬激勵模式，都還處于較為傳統的模式，一般采用的還是常規的底薪+提成，錦州網(wǎng)站建設在提成上面會(huì )跟整體銷(xiāo)售利潤掛鉤，同時(shí)也會(huì )在提成上面設計成分段提點(diǎn)的模式，再或者就是這種提成方式的種種變化。
這種薪酬模式的激勵性從我們最近做的數十家電商行業(yè)的管理咨詢(xún)項目來(lái)說(shuō)，并沒(méi)有什么大毛病，但是就是很難上下同欲，不能很好的去激勵員工、讓員工能更有激情去沖大目標，或者不能促使員工的心態(tài)從打工者轉換成老板的角色，這也是很多傳統貿易企業(yè)管理層比較頭疼的問(wèn)題，必然遇到銷(xiāo)售突破的瓶頸。
三、互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售模式激勵設計要點(diǎn)
我們經(jīng)過(guò)不斷的努力學(xué)習、努力接觸新形式和并把業(yè)態(tài)，更在長(cháng)期的項目設計服務(wù)過(guò)程中不斷的總結經(jīng)驗，對貿易行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售團隊的激勵有了一點(diǎn)心得體會(huì )，現分享如下：
1.價(jià)值導向輸入：首先互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售前期銷(xiāo)售目標存在不確定性，所以一般只會(huì )進(jìn)行預估，所以很多企業(yè)在銷(xiāo)售提成設計時(shí)會(huì )根據銷(xiāo)售額設計提點(diǎn)，這樣會(huì )導致到后面爆品出來(lái)時(shí)要么給多了，要么給少了沒(méi)有激勵性，所以在這種情況下我們要提前核算單品利潤、費用構成，根據利潤去設計銷(xiāo)售提點(diǎn)，需要讓團隊養成用以貢獻利潤來(lái)核算貢獻價(jià)值的觀(guān)念。
2.中后臺激勵模式：貿易企業(yè)銷(xiāo)售先行，但是也需要考慮中臺和后臺部門(mén)的支撐，所以整理的薪酬激勵模式可以根據公司利潤設計中后臺的獎勵基數，讓中后臺人員的激勵也同時(shí)跟公司的利潤掛鉤，能更好的服務(wù)于前臺業(yè)務(wù)部門(mén)。
3.激勵模式多元化：如果單純的底薪+提成模式，很難吸引年輕和更有想法的人才加入，所以需要考慮建立內部合伙人模式可以用長(cháng)期激勵和捆綁發(fā)展來(lái)吸引和提高大家主觀(guān)能動(dòng)性。
4.可以采用銷(xiāo)售團隊的整體激勵模式：對產(chǎn)品/品牌/平臺進(jìn)行屬性分類(lèi)，然后通過(guò)建立小組獨立運營(yíng)模式來(lái)核算薪酬績(jì)效。小組薪酬績(jì)效模式根據銷(xiāo)售目標與銷(xiāo)售利潤與公司進(jìn)行分配比例劃分，小組負責人承擔小組運營(yíng)成本，根據團隊成員能力與貢獻價(jià)值劃分為A/B/C類(lèi)員工，根據個(gè)人參與程度和貢獻價(jià)值來(lái)確定個(gè)人分配比例。將收入與個(gè)人貢獻充分掛鉤，來(lái)達到個(gè)人與企業(yè)利益共享、風(fēng)險共擔。
5、建立公司激勵等級模式：對銷(xiāo)售團隊負責人可以根據任職能力來(lái)設定崗位等級，將崗位等級與激勵等級掛鉤。比如三級激勵模式，一級享受基礎分紅、二級享受合伙人分紅、三級享受股東分紅；通過(guò)個(gè)人能力等級提升來(lái)增加利益分享權限。
6、激勵模式設計一定是要基于人性，根據個(gè)人職業(yè)發(fā)展的階段與訴求進(jìn)行區分，不能一味的追求金錢(qián)的激勵，還需要考慮員工的個(gè)人發(fā)展、員工的情感訴求、員工關(guān)懷等，很多企業(yè)老板覺(jué)得錢(qián)是唯一的激勵手段到最后錢(qián)也給了不少但是也沒(méi)有落下半點(diǎn)好，就是沒(méi)有考慮到這一點(diǎn)，所以我們的激勵模式設計一定是物質(zhì)與精神層面都需要考慮到，還需要達成內部公平和個(gè)人平衡。
